小回りのきく業者は中小製造業の味方
中小製造業にとって、大手SIerは現実的な選択肢になりにくい。予算規模が合わない上に、パッケージ化された提案は受注生産・多品種少量の現場にそのまま当てはまらないことが多い。
自分の経験でも、中小の現場でうまくいっているのは、小規模で小回りのきく業者との付き合いだった。いわゆる「御用聞き」タイプの業者で、こちらの事情を理解した上で、必要なときに必要なだけ対応してくれる。電話一本で動いてくれるスピード感は、中小にとって大きな価値がある。
ただし、この「何でもやってくれる便利さ」には落とし穴がある。
線引きの基準は「自社固有かどうか」
業者に頼むとき、こちらが内容を理解した上で任せているのと、よくわからないから全部お願いしているのとでは、まったく意味が違う。前者は対等なパートナーとして付き合える。後者は、提案の良し悪しも判断できないまま、言い値で進むことになる。
では、丸投げにならないために全部を理解すべきかというと、そうではない。
たとえばネットワークやサーバーのインフラ。自分のところでもインフラは業者に完全に任せている。インフラの知識は汎用的なもので、製造業だろうとサービス業だろうと基本は同じ。ここはプロに任せた方が効率がいい。
一方、自社の見積もりの構造、工程の流れ、原価の考え方、データの持ち方。これらは自社固有の知識で、外の人間がどれだけ優秀でも、本質的には社内の人間にしかわからない。
汎用的な領域は業者に任せていい。自社固有の領域は、自分たちで理解していなければならない。
理解がないと「値段」でしか選べない
自社固有の領域を理解していないとき、外注先をどう選ぶか。中身がわからなければ、比較できるのは値段だけになる。
ある会社から相談を受けた話。以前、別の外注にExcel VBAと専用ソフトの組み合わせで作ってもらった仕組みがあり、それをExcel VBAだけで作り直してほしいという依頼だった。前の外注はかなり安価でやっていたらしい。今回は「専用ソフトの部分が要らないぶん、もっと安くできるだろう」という前提での相談だった。
その会社の業務にとって重要なロジックが入っている仕組みだった。にもかかわらず、「やりたいことは説明できるから、実装だけしてもらえればいい」という感覚で話が進んでいた。
→ 手作業でできることしかシステムにできない ── 中小製造業の内製DXの正しい順番
この話に限らず、自分が何を頼んでいるかの解像度が低いと、値段の比較しかできなくなる。 「安い方がいい」は、中身を評価する基準がないときに出てくる判断軸。 そして安さで選ぶと、相手もそれなりの対応になる。結果として、必要な情報がこちらに残らないまま納品だけが行われ、次もまた別の業者に値段で発注する——というループに入る。
これは別の記事で書いた「値決めできない」問題の裏面でもある。自社の製品に値段をつけられないのと、他人の仕事を値段でしか評価できないのは、同じ構造の問題。 理解がなければ、売る側も買う側も値段でしか判断できなくなる。
知識のロックインが一番深い
自社固有の領域を理解しないまま外注を続けると、「業者が作ったシステムを、業者にしか直せない」という依存関係が生まれる。技術的なロックインよりも、 知識のロックインの方が根が深い。 技術は乗り換えられるが、自社業務の理解を外に持っていかれると、取り戻すのが難しくなる。
見落としがちなのが、業者との関係が特定の担当者に依存しているケース。自分が見た例では、こちらの担当者が異動で変わったことで、業者との暗黙の前提がすべて崩れた。やり取りの経緯や判断の背景が担当者の頭の中だけにあると、人が変わった瞬間にすべてが失われる。
逆に、自社固有の領域を自分たちで扱えるようになると、業者との付き合い方が変わる。「何をやってほしいか」を明確に伝えられるので、業者は本来の強みである技術力とスピードを発揮しやすくなる。依存が協業に変わる。
ポイントは、業者の規模ではなく 知識がどこにあるか になる。大手がドキュメントを残してくれても、読んで理解できる人が社内にいなければ紙の束でしかない。小規模の業者に丸投げして納品物だけ受け取るのも、ベンダーロックインの小規模版になるだけ。
100%内製ではなく「8割内製、2割外部」
内製とは、全部を自分でやることではなく、自社固有の部分を自分で理解・管理できる状態のこと。
100%内製を目指すから非現実的に見える。コモディティ業務はパッケージで割り切り、インフラは業者に任せる。自社の見積もり構造、工程の流れ、原価の考え方といった固有の領域は、内製を軸にする。
自社に必要な8割は内製でカバーし、残り2割は外部の力を借りる。そしてその2割の相手が、丸投げ先ではなく、こちらの事情を理解して一緒に作れる人間であれば、知識も社内に残る。この組み合わせが、中小製造業の体力に合った現実解だと考えている。
→ 中小製造業のDX、どの手段が正解か ── 再現性のある内製化のレベル感
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